Carrello abbandonato: come recuperare le vendite perse

Su quasi ogni eCommerce la maggior parte dei carrelli non arriva mai alla cassa: il cliente aggiunge i prodotti, inizia l'acquisto e a un certo punto se ne va. Il carrello abbandonato è una vendita che avevi già a metà strada, e recuperarne anche solo una parte vale più di portare traffico nuovo, perché quelle persone il prodotto lo volevano. La buona notizia è che i motivi per cui se ne vanno sono quasi sempre gli stessi, e su tutti puoi intervenire.

Perché i clienti abbandonano il carrello

Prima di rincorrere le vendite perse conviene capire dove le perdi. Le cause ricorrenti che vediamo nei negozi che seguiamo sono poche e concrete:

• Costi di spedizione che compaiono solo alla fine: il cliente ha in testa un prezzo, all'ultimo passo ne vede un altro più alto e chiude la scheda. È la causa più frequente in assoluto.
• Checkout troppo lungo o con registrazione obbligatoria: troppi campi, troppi passaggi, l'obbligo di creare un account prima di poter pagare.
• Pochi metodi di pagamento: se manca quello che il cliente usa di solito, l'acquisto si ferma lì.
• Dubbi non risolti: tempi di consegna poco chiari, politica di reso nascosta, nessuna rassicurazione sulla sicurezza del pagamento.
• Semplice rinvio: a volte il cliente voleva solo pensarci. Questo è il caso che l'email di recupero risolve meglio.

Le email di recupero: tempismo e contenuto

L'email di carrello abbandonato è lo strumento più efficace per riportare indietro chi stava solo rimandando, ma serve un requisito tecnico: catturare l'indirizzo email presto nel checkout, altrimenti non hai a chi scrivere. Da lì funziona una piccola sequenza, non un singolo messaggio: un primo promemoria a poche ore di distanza, quando l'intenzione è ancora fresca, che mostra i prodotti lasciati nel carrello e un pulsante per riprendere l'acquisto da dove era rimasto; un secondo messaggio il giorno dopo, che affronta i dubbi tipici (spedizione, reso, disponibilità); ed eventualmente un terzo con un piccolo incentivo, da usare con misura per non abituare i clienti ad aspettare lo sconto. Il tono deve essere di servizio: stai aiutando a completare qualcosa che la persona aveva iniziato, non inseguendola.

Un checkout più semplice converte di più

Ogni passaggio e ogni campo in più è un'occasione per abbandonare. Sul checkout gli interventi che pagano di più sono chiari: consenti l'acquisto come ospite, senza obbligare a registrarsi prima di pagare; chiedi solo i dati che ti servono per spedire e fatturare; mostra fin dall'inizio a che punto è il processo; e rendilo comodo da telefono, perché lì gli abbandoni sono sempre più alti. Nei progetti eCommerce che curiamo, snellire il checkout è quasi sempre il primo intervento, perché tocca tutti i clienti e non solo quelli che ricevono un'email.

Questo lavoro cambia a seconda del tipo di negozio. In Propell Shop, l'eCommerce B2B di pelletteria all'ingrosso che abbiamo sviluppato su PrestaShop, il flusso d'acquisto è tarato su clienti professionali che ordinano a volume, con esigenze diverse da quelle di un negozio al dettaglio: il carrello e il checkout vanno pensati per come compra chi ci lavora.

Costi di spedizione trasparenti dall'inizio

Dato che la sorpresa sui costi di spedizione è la prima causa di abbandono, la contromisura è mostrarli prima possibile. Metti in chiaro le condizioni già nella scheda prodotto e nel carrello, non alla cassa. Se hai una soglia per la spedizione gratuita, dilla e mostra quanto manca per raggiungerla, perché spesso spinge il cliente ad aggiungere un prodotto invece di andarsene. E se vendi anche all'estero, chiarisci subito tempi e costi per ogni destinazione. In Il Sole del Sud, l'eCommerce di conserve artigianali siciliane che abbiamo realizzato, la spedizione avviene con SDA e Crono in Italia e in Europa: rendere chiare le condizioni per ogni destinazione fin dal carrello evita che il cliente si blocchi all'ultimo passo.

Vuoi recuperare i carrelli che stai perdendo?

Le vendite abbandonate non sono perse per sempre: un checkout più semplice, costi di spedizione trasparenti e una buona sequenza di email di recupero ne riportano indietro una parte concreta. Sviluppiamo siti web ed eCommerce curando proprio i punti in cui i clienti si fermano. Prenota una call gratuita: analizziamo il tuo funnel d'acquisto e ti diciamo dove stai perdendo vendite e come recuperarle.